Gelişmemizin önünde ki en büyük engel ürün odaklı yatıp kalkmamızdır. İş modeline odaklanmamız gerekiyor ki gelişelim.
İş modeli hak ettiğimizi almak üzere kurulmalı.
Sizi bugüne getirenler, hedeflerinize götürmeye yetmeyecek.
Otomobil ilerde tekerlekli bilgisayar olacak.
Bilmek yapmak değil, sadece yapmak yapmaktır.
Referanslar, kullanım kolaylığı, destek ve yazılımın arkasında kimler var. Bunlar bir bütün olarak yazılımın değerini oluşturur.
Marka bir sözdür. Güçlü marka ise bazen değil her zaman tutulan bir sözdür.
İşinizde birileri sadece müşteri odaklı düşünmeli ve çalışmalı. Ürün ile uğraşmamalı.
Kitap tavsiyesi : Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı
Kitap tavsiyesi : Marketing: An Introduction
Odaklanmak ve Basitleştirmek // Steve Jobs
Merceği tutup beklemek lazım. Büyüteç odaklanmaz ise yakmıyor.
İş modelinizi anlamak ve anlatabilmek lazım. Mesela Kayınvalide' ye anlatabilmek lazım. O anlıyorsa sorun yok! İş modelimizi ilk okul mezununa göre oluşturmalıyız.
Bir konuş iki dinle.
Kazan - Kazan
Sinerjiye önem verin.
Bir projede en sondan başlayın. Yani hedefinizi iyi belirleyin. Projenin sonunda ne olacak da müşteri bunu alacak diye şimdiden sorun.
Apple basitliğe, Toyota ise kaliteye odaklanıyor.
Yapacağımız işleri de yapmayacağımız işleri de iyi belirlememiz gerek.
Pazarlama da belirlenecekler
- Segmentasyon (Müşteri grupları) - İstek ve ihtiyaçları birbirinden farklı olan müşteri gruplarını belirleme, (Coğrafi büyüklük, Yoğunluk, Davranış biçimi, Fayda ...)Segmentasyon sizi bir sonraki adıma hazırlar.
- Hedef belirleme (Kimlere satabileceğimizi ve kimlere satamayacağımızı belirleyeceğiz.
- Konumlama (Ürün, Değer(Fiyat),Yer ve promosyon)
4P (Product, Place, Price, Promotion)
Ama, Afrika pazarına gireceksen acele etmeyeceksin
4P (Patience, Patience, Patience, Price) - (Sabır, Sabır, Sabır ve Fiyat)
Pazarlama da Algılama her zaman gerçeklerden daha büyüktür. ve Algılama gerçeklerden daha önemlidir.
Tüm müşteriler ile değil en karlılar ile iş yapın
Mesela Nespresso' nun Nişantaşında ki mağazasında marka konumlamayı inceleyin.
Kendi şirketiniz için Segmentasyon yapın. Sonra buna yönelik hareket edin
Apple Water (Apple su satsa ne olurdu?)
Mesela logo içinde ki renk suyun sıcaklığına göre renk değiştirebilirdi.
Satış yapmak için harcayacağınız çaba sizi batırmamalı.
Focus Group : Müşterilerinizi bir yere toplayıp, ürünleriniz hakkında görüş bildirmelerini istersiniz.
Değer Önermesi : Ürünüz insana ne değer sağlıyor?
Her reklam kampanyasından önce/sonra bu kampanya olsa ne olurdu? olmasa ne olurdu ya bakmak lazım.
İşleri adım adım yapmalıyız. Adım adım demek, asla geri adım atmamaktır.
Adım adım giderken, At adımı ile değil Manda adımı ile gitmeli. (At ayağını bir o yana bir bu yana atar. Manda ise sağlam basar.)
Projemiz için şu soruların cevabını verebilmeliyiz
En çok kimden kazanırız
En çok kimlerin ihtiyacı var?
Kullanıcının bu projeden sağlayacağı en büyük fayda nedir?
45-50 yaş arası çalışanlarda kapanan kapı sendromu olabilir. (Ben daha ölmedim!) - Motor' a binme vs. gibi aktivitelere başlarlar.
Bugünkü para ile yarınki para farklıdır. Paranın Zaman değeri vardır.
1/5 kuralı : 1 Tl' lik pazarlama harcamasına karşılık 5 Tl. kazanmalıdır.
Yurtdışına çıkarken, sadece bir pazara odaklanıp, belki de orada ki bir müşteriye odaklanıp, delip geçmek sonra da gelişmek daha doğru olacaktır. Otobüs satacaksan, o ülkedeki hazır lastik satıcıları kanalını değerlendirebilirsin.
İdeal Müşteri : Para verecek, İş yapmak kolay olacak, Üründen maksimum fayda sağlayacak.
"Non consantrated marketing activity" Adamı bir yere götürmez.
"Parayı herkes kazandırır, biz size zaman kazandırıyoruz" sizin ürününüz için iyi bir slogan olabilir.
Yanlış müşterinin peşinde gidiyorsanız, ağzınız ile kuş tutsanız başarılı olamazsınız.
Öğrenilmiş çaresizlik, yada "O iş bizde olmaz" deyip her şeye karşı çıkan insanlardan uzaklaşmalı.
Bizim aynı işi sürekli yapmak konusunda sorunumuz var.
Kaizen : Planla, Uygula, Kontrol Et, Önlem al. (Japonlar' dan)
Sattığımız şey ürün değil faydadır.
Faydayı ise ihtiyaçlar ve istekler oluşturur.
"A Feature Tells, A benefit Sells!" - Özellik Anlatır, Fayda Satar.
Me Marketing - Bizim ürünümüz, Bizim çözümümüz, Biz Şöyleyiz, Biz Böyleyiz.
You Marketing : Sizin ihtiyaçlarınız, Sizin için çözümümüz.
Mesela web sitesinde müşterilerin ihtiyaçlarını nasıl ve ne kadar iyi çözdüğümüzü anlatmalıyız.
Bus : Alçak tavanlı, hafta sonu tura çıkan otobüsler, Turist otobüsleri
Coach : Türkiye' de şehirler arası seyahat te kullanılan otobüsler
Müşteriyi tanı, ürüne müşterinin bakış açısı ile bak.
Müşteri' den feedback almak gerekli.
Fiyatlama
- Çok bulunabilir olmamak
- Varolmak (Günü kurtarmak)
- Ürün-Kalite liderliği (Mercedes ucuz satamaz)
Fiyatı etkiler.
- Fiyat esnekliği
- Müşteri tabanlı fiyatlama yapılmalı
- Fiyatlama da her zaman cesur fiyatla, yüksek fiyatla çıkılmalı gerekir ise aşağı çekilebilir. Tersi doğru değildir.
Herkes için her şey olamayız.
İhracat yaparken ek satışın maliyeti iyi hesaplanmalıdır.
Kitap tavsiyesi : Marketing - Management -Introduction to Marketing Philip Kotler
Karşıya iletilen şikayet aslında karşıya armağandır.
Beyin fırtınası yaparken, ortaya çıkan fikir eleştirilmez,
sadece o fikirden yola çıkılarak yeni fikir ortaya atılabilir.
Fiyatlama Yöntemleri
- Maliyet+Kar
- Rakibe göre fiyat
- Değere göre fiyat
- Sabit/dinamik fiyat
- Fiyatı pazar belirler
Zammı duyurmak
- Müşteriye çaktırmadan zam yapmak doğru değil
- Detaya girmeden, şu sebepten dolayı fiyatımız şu oldu demeli
- Uygulamanızın üstünlük ve faydaları anlatılmalı
Yapılan zamdan sonra satış çabamızı artırmamız gerekli.
Fiyat zamları bir fidandır, onu dikip sulamalı ve ilgilenmeliyiz.
Fiyat artırımının zamanlaması iyi yapılmalıdır.
Zam büyük ve en kıymetli müşterilere şahsen duyurulmalıdır.
"Arkadaş ben ucuz mal alacak kadar zengin değilim"
En düşük maliyet sizde değil ise asla fiyat savaşı başlatmayın!
Bir fiyat koymak kolay ancak bu fiyatı müşteriye doğru olarak anlatmak zordur.
İnovasyon için bilinenin dışına çıkmak gerekli
Eğer web sitemize gelen kaçıyor ise reklama para vermeyip önce siteyi adam etmek gerekli
Marka, dikkat çekmeyi, farkında olunmayı sağlar.
Hergün 1/2 sf yazarsanız kitap yazabilirsiniz.
Yeni bir kitap yazmak raftan 100 kitap alıp 101. kitabı yazmaktır.
Yeni bir şey yapmıyorsunuz, mevcut çalışmaları özümseyip, üzerine 1 tuğla koymalısınız.
Plan, Do, Check, Action.
Çalışan sayısı arttığında insanların niçin çalıştıklarını bilmeleri gerekir
Para bir motivatör değildir.
Maaş Boğaz' da eve benzer, ilk günler boğaz' a bakarsınız ancak maaşı önemsemezsiniz. Yani ilk günler manzaraya bakmak sizi hoşnut eder, sonra etmez.
Maaş, ofis düzeni, yemeklerin iyi olması insanları motive etmez. Bunlar hijyen faktörleridir. Bunların yerine Motivasyonu başarı sağlar. Ortada bir takım olmalı insanlar kendilerini bir takımın üyesi olarak görürler ise o zaman motive olurlar.
Hedef koyup o hedefe ulaşmak başarıdır.
Başarı karşısında verilen primin miktarı önemli değildir. Ekibe başarılı olduğunu hissettirmeniz onları mutlu ve motive eder.
İş modelleri ile uğraşmadan önce ideal müşterimizi iyi tanımlamamız gerekir.
Kitap tavsiyesi : Business Model Generation // Alexander Osterwalder
İzleme : https://www.youtube.com/results?search_query=Stanford+Speech+Osterwalder
İş modeli tablosunu Post-it ile dorduralım.
İş modeli oluştururken
Müşteri grubunu belirleyin
Bu listeyi segmentleyin
Ürününüzün değer önermesini belirtin. (Bu yazılım ile ne fayda sağlayacaklar)
Önemli olan müşterilere bunu sunun.
Müşterilerden kendilerine göre bizim yazılımımızın önemli gördükleri yerleri söylemelerini isteyelim.
Bu iş modeli tablosunu Planla, Uygula ve Kontrol et, Önlem al yaklaşımı ile çalıştıralım.
"Satılmayan mala zam yapacaksın!"
Ofis içinde bir adama bağlı adam sayısı 5 ile 9 arasında olmalıdır.
Bir yerden sonra yönetilemez hale geldi ise ara rol yöneticilik vermelisiniz.
İletişim için e-posta'dan çok yüz yüze görüşmeyi tercih etmeliyiz. "Yüz, Yüzden utanır."
Small Talk çok önemlidir.
Öğrenmede 70/20/10 kuralı vardır. Öğrendiklerinizin %70 ini yaparak öğrenirsiniz. %20 sini okuyarak ve böyle eğitimlere katılarak alırsınız, %10 da Coaching/mentoring gibi destekler ile gelir. Eğitim öncesinde, eğitimde ve eğitim sonrası vereceğimiz ödevlerde "yapmak" üzerine konsantre olmak gerekir. Yoksa %70 gider. Şimdiye kadar ne eğitimler almışsınızdır ama geride çok az şey kalmıştır. "Learning curve" duymuşsunuzdur. Ama bir de "Forgetting curve" var. Uygulanmayan unutulur.
Yusuf Soner Hocamıza Teşekkür ederim.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder